Die AIDA-Formel gehört zu den grundlegenden Werkzeugen eines jeden Marketingspezialisten. Die Formel ist gewiss keine Modeerscheinung, sondern sie hat sich über Jahre bewährt. Dennoch vergessen viele immer wieder, dass es sie gibt und wie sie richtig anzuwenden ist. Denn eines ist klar: Das AIDA-Prinzip gehört in jede Marketingkampagne, jeden Sales-Letter und jedes Verkaufsgespräch.

Der heutige Artikel soll das Wissen noch einmal auffrischen und die Leser daran erinnern, die AIDA-Formel überall zu verwenden.

Was ist AIDA?

Die Bezeichnung AIDA steht in diesem Falle nicht für ein Kreuzfahrtschiff, sondern für eine Abbreviatur der Begriffe, die sich um das Marketing drehen:

• Attention – Aufmerksamkeit
• Interest – Interesse
• Desire – Verlangen
• Action – Ausführung

Jede Werbebotschaft sollte diese vier Komponenten enthalten. Es sind die vier Phasen, die der potenzielle Kunde durchlaufen sollte, ehe er einen Abschluss tätigt. Man kann es sich wie einen Trichter vorstellen, und damit der Trichter sein volles Potenzial entfalten kann, muss der Kunde mit diesen vier Punkten konfrontiert werden.

Attention – die Aufmerksamkeit

Ganz gleich, ob der Kunde warm oder kalt ist, wir müssen erst einmal seine Aufmerksamkeit wecken. Diese Phase hat in aller Regel noch nicht mit dem Produkt zu tun, das verkauft werden soll. Es geht einfach darum, ihn von dem abzulenken, was er gerade tun wollte, und dazu zu bringen, dem Anbieter zuzuhören.

Dies kann durch einen provokanten Slogan, ein aufreizendes Bild, eine aufsehenerregende Behauptung oder durch das überspitzte Ansprechen auf einen „Painpoint“ (etwas, was bei ihm im Argen liegt) gelingen.

Interest – Interesse wecken

Nachdem wir seine Aufmerksamkeit gewonnen haben, gilt es, den Bogen zu schlagen. Den Bogen hin zum Kunden und seinem spezifischen Problem. Er sollte sich an der Stelle bereits persönlich angesprochen fühlen. Dies kann gelingen, indem man als Anbieter die Attention so wählt, dass sie die entsprechende Emotion auslöst, die der Anbieter benötigt, um den Kunden für sein Problem bestmöglich zu sensibilisieren.

Wer die ersten beiden Punkte richtig umgesetzt hat, hat nun einen Kunden vor sich, der sich in der richtigen emotionalen Einstellung befindet und sich eines seiner Kernprobleme bewusst ist.

Desire – das Verlangen

Bekanntlich versuchen viele Menschen, Probleme auf eine einfache Weise zu lösen. Nun gilt es, den Kunden davon zu überzeugen, dass das, was wir ihm unterbreiten, die einzig richtige Lösung ist. Es muss ein Verlangen aufgebaut werden, und genau daran scheitern die meisten Marketingexperten. Dabei ist das gar nicht so schwer. Verlangen kann ausgelöst werden durch begeisterte Kundenbewertungen, Testberichte anerkannter Experten, durch Zeitdruck, indem man dem Kunden suggeriert, es gebe beispielsweise nur noch 100 Stück von diesem begehrten Produkt und danach sei Schluss.

Action – Die Ausführung

Nun ist der Kunde emotional aufgeladen, auf sein Problem fokussiert und hat gleichzeitig erfahren, dass das Produkt, das allen anderen geholfen hat und von Experten empfohlen wird, nur noch in geringer Stückzahl verfügbar ist. Das löst seine Urinstinkte aus und lässt den rationalen Teil seines Gehirns abschalten. Er will, nein, er MUSS, das Produkt jetzt unbedingt haben. Jetzt ist er bereit, den Kauf auszuführen und seine Kreditkarte zu zücken.

Wir hoffen, Ihnen mit dieser kleinen Erinnerung an das AIDA-Prinzip geholfen zu haben.