Der Begriff klingt sehr sperrig und ist alles andere als selbsterklärend. Die offizielle Bedeutung wurde von der Psychologie festgehalten, die ihn als den Austausch von Gegenseitigkeit in einem sozialen Kontext definiert. Dies ist für viele immer noch unverständlich, darum eine noch einfachere Erklärung: „Wie du mir, so ich dir“.

Wie du mir, so ich dir – das hat jeder schon einmal gehört. Nur ist den Wenigsten bewusst, welche Kraft dahinter steckt. Schon in der Bibel und in den heiligen Schriften der anderen Weltreligionen steht geschrieben, dass man das erntet, was man sät. Im Marketing hat man sich dieses Prinzip ebenfalls zu eigen gemacht, allerdings nicht ganz uneigennützig, weswegen es auch nur bedingt funktioniert. Lassen Sie uns Licht ins Dunkel bringen!

An der Wurst- und Käsetheke

Die Verkäuferinnen und Verkäufer an der Wurst- und Käsetheke bieten den Kunden gerne etwas zum Probieren an. Mit dieser netten und für die meisten Kunden willkommenen Geste „sät“ der Verkäufer etwas, und die Kunden, die das annehmen, fühlen sich nun instinktiv dazu verpflichtet, etwas zurückzugeben. In diesem Fall in der Form, etwas zu kaufen. Es ist durch unzählige Studien belegt, dass Kunden mehr und gerne kaufen, wenn man ihnen vorher etwas geschenkt hat.

Dies geschieht nicht auf der logischen Ebene des Verstandes. Es ist einer unserer Urinstinkte, der dafür sorgen soll, dass wir als Menschen in harmonischer Weise miteinander umgehen können. Im Prinzip eine gute Sache, wenn da nicht die Hinterhältigkeit wäre. Denn auch dafür hat der Mensch eine gewisse Sinneswahrnehmung. Er merkt es, wenn etwas mit falschen Hintergedanken geschieht und eine andere, verborgene Absicht hat. Dann verliert dieses kraftvolle Prinzip seine ganze Wirkung und der Effekt schlägt sich mitunter ins Gegenteil um.

So geht es richtig!

Wie man es richtig anstellt, bringt einem fast niemand bei. Daher ist es ratsam, den Artikel bis zum Schluss zu lesen. Es geht bei der Reziprozität vor allem um Authentizität und Ehrlichkeit. Dies bedeutet: Meinen Sie es ehrlich mit Ihrem Geschenk an den Kunden. Tun Sie es aus Überzeugung und weil Sie an sich und an die Qualitäten ihres Produktes glauben. Ob Sie es nun glauben oder nicht, das überträgt sich.

Die Kunden werden es merken, und wenn sie feststellen, dass Ihr Produkt wirklich so gut ist, wie Sie es angepriesen haben, und Sie es ihnen auch noch kostenlos zum Probieren gegeben haben, dann steht dem Kauf nichts im Wege. Reziprozität ist eine einfache und doch wunderbare Sache, die unser Leben wirklich bereichern kann. Nutzen Sie sie ehrlich und authentisch, und es werden sich für Sie neue Türen zu den Herzen Ihrer Kunden öffnen.